امروزه با توجه به تغییرات سریع صنعت، بازار و نیازهای مشتریان، سازمان‌ها ناگزیرند جهت بقا یا رشد، به سمت چابک شدن حرکت کنند. یک سازمان چابک ویژگی‌هایی دارد که موجب می‌شود با انعطاف بسیار زیاد به تغییرات موجود به سرعت پاسخ دهد و همواره در صنعت خود پیشرو باشد. این ویژگی‌ها در کل بخش‌های سازمان چابک وجود دارند و در 5 دسته قرار می‌گیرند:

• استراتژی: وجود هدف، دیدگاه یکپارچه در تمامی بخش‌های سازمان
• ساختار: داشتن شبکه‌های تیمی قدرتمند و منعطف به جای ساختار بروکراتیک و سلسله مراتبی، داشتن رهبر به جای مدیر
• فرآیند: تصمیم‌گیری سریع و عملکرد محور بودن فرآیندها، تقسیم زمان فعالیت‌ها به مقاطع کوچک‌تر
• منابع انسانی: تمرکز بر پویایی، حفظ انگیزه، توسعه فردی، احساسات افراد و بهبود روابط درون سازمانی
• تکنولوژی: حرکت به سمت دنیای دیجیتال و استفاده از به‌روز‌ترین تکنولوژی‌ها

 بازاریابی چابک یا Agile Marketing

کلمه‌ی چابک یا Agile Marketing، نوع خاصی از برنامه‌ریزی و اجرا را برای بخش‌های مختلف سازمان با خود به ارمغان می‌آورد. در سازمان‌های چابک، به جای در نظر گرفتن یک زمان مشخص برای شروع و پایان کمپین‌های بازاریابی و فازبندی آن‌ها، کل پروژه به بخش‌های کوچک‌تر تقسیم بندی می‌شود. سپس اولویت فعالیت‌ها با توجه به نیاز بازار و پرسونای مخاطبان، تعریف و به‌روز رسانی شده و توسط تیم‌های مشخص انجام می‌شوند. لازمه‌ی این کار، انجام تحقیقات بازار و تحلیل SWOT به صورت مستمر است. این تیم‌ها متشکل از افراد با تخصص‌های مختلف هستند که با هم‌فکری در کنار هم کار می‌کنند. هر عضو از تیم یک وظیفه‌ی مشخص دارد که در یک مدت زمان کوتاه و معین انجام می‌شود. سپس در پایان این مدت زمان کوتاه، دستاوردهای اعضا طی جلسات اعلام و بررسی می‌شود. هر تیم توسط یک منتور رهبری می‌شود که پل ارتباطی میان اعضای تیم و حامی مالی محصول است. هماهنگی‌ها، پیش‌بینی چالش‌ها و برنامه‌ریزی برای اعمال تغییرات، تحت نظر منتور و با همکاری تمام اعضای گروه انجام خواهد شد.

سازمان چابک قادر است فعالیت‌های بازارایابی خود را مطابق با تغییرات روز و نیازهای جدید بازار و صنعت به سرعت تغییر دهد تا پیشرو بماند و شاهد کاهش در سهم بازار خود نباشد. به علاوه، نبود ساختار بروکراتیک و سلسله مراتب سازمانی به شیوه‌ی مرسوم و وجود رهبر به جای مدیر، سبب شده تا اطلاعات به روش چابک مدیریت شده و به سرعت وارد چرخه‌ی عملیات گردد. همچنین در صورت بروز هر گونه مغایرت یا مشکل در فرآیند اجرا، امکان اصلاح سریع، بدون نیاز به اعمال تغییرات اساسی از ابتدای عملیات وجود دارد. از این رو، تطابق با نیاز مشتری و در نتیجه مشتری مداری و خلق ارزش در سازمان‌های چابک به سادگی امکان‌پذیر است.

مزایای بازاریابی چابک

از جمله مهم‌ترین و اولین دستاوردهای بازاریابی چابک، صرفه‌جویی در زمان و در پی آن هزینه است. از دیگر مزایای بازاریابی چابک می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• مشتری مداری: در بازاریابی چابک، نیاز وعلایق مخاطبان دائماً بررسی شده و مطابق با آن، تغییراتی در ارائه محصول یا خدمت اعمال می‌شود. این اطلاعات شفاف از تعامل با مشتری حاصل می‌شوند. به همین سبب، رضایت مشتری افزایش یافته و پتانسیل بالایی جهت تبدیل شدن به مشتری وفادار خواهد داشت.
• انعطاف پذیری: به علت ماهیت فرآیندهای چابک و انعطاف پذیری آن‌ها، حذف یا تغییر یک بخش از فرآیند، در صورتی که به کل فرآیند خدشه‌ای وارد نکند، امکان پذیر است.
• شفافیت: اگر اطلاعات عملیات کلیدی بازاریابی به صورت شفاف در اختیار همه‌ی اعضاء سازمان قرار گیرد، می‌توان از دیدگاه‌ها و کمک آن‌ها برای ایجاد تغییرات مثبت استفاده نمود. هم‌چنین در راستای این تعاملات، حس همدلی و اعتماد بیش‌تری نیز میان افراد سازمان شکل می‌گیرد.
• قابلیت پیش‌بینی روندهای آتی: با توجه به اینکه در تیم‌های بازاریابی چابک، گزارشات در مقاطع زمانی کوتاه مدت ارائه می‌شوند، بروز هر گونه تغییر در روند فعالیت، از ابتدا ردیابی شده و تیم را دچار شوک نخواهد کرد. به علاوه، اگر هر کدام از اعضای تیم از دیگران عقب بماند یا وظیفه خود را به درستی انجام ندهد، به سرعت قابل تشخیص و جبران است.
• اولویت بندی فعالیت‌ها: با توجه به اینکه در بازاریابی چابک، اهداف، وظایف و اطلاعات به صورت جزء به جزء تفکیک و تعریف می‌شود، ضروری است انجام آن‌ها بر مبنای اولویت باشد، نه یک نظم خاص از پیش تعیین شده.
• رشد: به علت انعطاف بیش‌تر و قابلیت تطبیق سریع با نیازهای بازار، یک تیم بازاریابی چابک با سرعت بیش‌تری نسبت به دیگر رقبا می‌تواند خود را با محیط تطبیق داده و رشد کند.

در دنیای بازاریابی امروز، تدوین و پیاده‌سازی استراتژی‌های دیجیتال مارکتینگ برای حرکت سازمان‌ها به سمت بازاریابی چابک، امری ضروری است. آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان کسب و کار شما را به سمت اجرای بازاریابی چابک هدایت می‌کند.

منبع: آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان

امکان دارد بارها دو مفهوم بازاریابی محتوا و کپی‌رایتینگ را به اشتباه به جای یکدیگر به کار برده باشیم و یا در حالت بهتر، شاید به این سوال برخورده باشیم که چه تفاوتی بین بازاریابی محتوا و کپی‌رایتینگ وجود دارد. در این بلاگ قصد داریم هر مفهوم را به صورت جداگانه تعریف کنیم.

بازاریابی محتوا

بازاریابی محتوا همانطور که از اسمش پیدا است، به معنای تولید محتوایی است که به خوبی بتواند بازاریابی کند و مشتریان بالقوه را را به سمت کسب‌وکار ما و قیف فروشهدایت کند و آن‌‌ها را تبدیل به مشتریان وفادار کند؛ همان هدفی که پیشتر در بلاگ مزایای بازاریابی درون‌گرا یا Inbound Marketing به آن پرداختیم. نکته اصلی در تولید محتوا، برخلاف کپی رایتینگ که در ادامه به آن می‌پردازیم، صرفا ایجاد آگاهی از برند و ارائه ارزش است و اصراری به تشویق افراد برای اقدام به کاری ندارد . این محتوای رایگان می‌تواند در سایت‌ها یا بلاگ‌ها و در قالب پادکست و ویدیو منتشر شود و یا و یا حتی به صورت ایمیل در اختیار مخاطب قرار بگیرد. بازاریابی محتوا یکی از کاربردی‌ترین استراتژی‌ها برای افزایش و تقویت ترافیک وب‌سایت است.

علاوه بر این به کمک محتوا می‌توانیم برای مخاطب قصه ‌کسب‌‌وکارمان را شرح بدهیم و از ارزش محصول یا خدمتی که ارائه می‌دهیم، صحبت کنیم. محتوا می‌تواند فراتر از معرفی ویژگی‌های محصول ما باشد و در مورد لذتی صحبت کند که مشتری می‌تواند موقع استفاده از محصولات ما و برطرف شدن نیازهاش ببرد. البته بد نیست از چالش‌ها و مشکلاتی که ممکن است پیش‌روی مخاطب قرار بگیرد صحبت کنیم تا بتوانیم میان او و خودمان اعتماد ایجاد کنیم.

کپی رایتینگ

در گذشته عمده فعالیت کپی رایتینگ، ایجاد علاقه در مخاطب، نسبت به یک برند بوده است که در رسانه‌های جمعی مثل تلویزیون و رادیو خلاصه می‌شده اما امروزه با تغییر رسانه‌ها، کپی رایترها علاوه بر این‌ موارد، تلاش می‌کنند تا  برای وب‌سایت‌ها، صفحه‌های فرود، کمپین‌های ایمیلی و … محتوا تولید کنند. هدف اصلی کپی رایتینگ، افزایش میزان اثرگذاری تبلیغات و تلاش به هدایت و ترغیب مشتری به سمت یک اقدام عملی است. این اقدام ممکن است یک خرید باشد یا تماس برای کسب اطلاعات بیشتر. در نظر داشته باشید که کپی رایتینگ یک گزینه زمان‌بر است.

سئو، طراحی وب و بهینه‌سازی نرخ‌های تبدیل از مواردی است که بهتر است یک کپی رایتر روی آن‌ها تسلط داشته باشد. در ادامه به توانایی‌های که یک کپی رایتر به آن‌ها نیازمند است می‌پردازیم.

دستور زبان‌ قوی!

یک کپی رایتر برای نوشتن نیاز به ادبیات قوی دارد تا بتواند پیام اصلی مطالب را به مخاطب برساند. تسلط به قواعد و اصول نگارشی یکی از بدیهی‌ترین توانایی‌هایی است که کپی رایتر به آن نیاز دارد. محتوایی که تولید می‌کنیم باید ساده، واضح و برای مخاطب قابل فهم باشد.

انتخاب عناوین جذاب

طبق تحقیقات انجام شده معمولا افراد اول به عناوین بلاگ توجه می‌کنند تا متن آن؛ در نتیجه انتخاب عناوین باید به نحوی باشد که مخاطب را به خود جذب کند و او را به خواندن کل موضوع ترغیب کند.

آگاهی از تجربه مخاطب

کپی رایترها نیاز دارند از تجربه مخاطب آگاه باشند. تجربه مخاطب به مشغولیت کاربر با محتوا و سایت ما مرتبط است. اگر مطلب ارائه شده، برای او جذاب باشد، مطمئنا زمان بیشتری را در سایت یا بلاگ ما صرف خواهد کرد؛ در نتیجه نیاز داریم بدانیم چه موضوعاتی برای مخاطب جذاب‌تر است و طرح چه عناوینی به نیازهای پنهان او پاسخ می‌دهد. تجربه مثبت مخاطب از فاکتورهای متعددی تاثیر می‌پذیرد. مواردی مثل طراحی وب‌سایت، موضوعات مطرح شده، طراحی CTA ها، زبان بیان محتوا و … .

تخصص، تجربه و آگاهی

استخدام یک کپی رایتر فریلنسر برای تولید محتوا در هر زمینه‌ای اصولا توصیه نمی‌شود؛ چرا که لازمه تولید یک محتوای مفید، ارزشمند و تخصصی، یک کپی رایتر متخصص و با تجربه در آن زمینه است. علاوه بر این یک کپی‌رایتر باید نسبت به صنعتی که در آن به تولید محتوا می‌پردازد، آگاه باشد، وضعیت بازار را مدنظر داشته باشد و رقبا را به خوبی بشناسد.

در نگاه اول تولید محتوا آنقدرها مهم به نظر نمی‌رسد اما باید در نظر داشته باشیم که این موضوع در هدف اصلی بازاریابی محتوا و کپی رایتینگ که تعامل با مشتری است بسیار اهمیت دارد. توجه به تولید محتوا، یکی از موارد اصلی در هر کسب‌وکاری است که روی لینک‌ بیلدینگ و بهینه‌سازی موتورهای جستجو و تجربه نرخ بازگشت (ROI)مثبت دارد.

آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان به کمک تیم تولید محتوای متنی و تصویری، می‌تواند شما را در جذب مخاطب و افزایش آگاهی او نسبت به برندتان، یاری کند.

منبع: آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان

همان گونه که در بخش اول مقاله‌ی آشنایی با روش‌های داستان‌سرایی در بازاریابی محتوا بیان کردیم، استفاده از تکنیک داستان سرایی یا Story telling در بازاریابی محتوامی‌تواند برای مخاطبان جذاب بوده و به آنان جهت تعامل با برند شما انگیزه بخشد.

در این مقاله به ادامه‌ی تکنیک‌های رایج در داستان سرایی و کپی رایتینگ اشاره خواهیم کرد.

Features, Advantage, Benefits) FAB .1)

روش Features, Advantage, Benefits) FAB)  در تولید محتواهای محصول محور به‌کار می‌رود. در این روش، صاحبان کسب و کار به جای تمرکز صرف بر ویژگی‌های محصولات، از مزایا و ارزش محصولات خود می‌گویند.

• Features : در ابتدا ویژگی‌های محصول و حقایقی درباره آن بیان می‌شود.
• Advantages : در این مرحله از مزیت‌های این ویژگی‌ها صحبت خواهد شد.
• Benefits : در نهایت، ارزش‌های استفاده از محصول برای مخاطب شرح داده می‌شود.

2. هرم Freytag : ساختار 5 گانه (Five-Act Structure)

ساختار این روش از داستان نویسی با الهام از نویسندگان قرن 19 ام ایجاد شده و شامل بخش‌های زیر است:

• Exposition : در قسمت ابتدایی داستان، شخصیت‌ها و ساختار کلی ماجرا معرفی می‌شوند.
• Rising Action : در این بخش، اتفاقات اصلی داستان به وقوع می‌پیوندد.
• Climax : این قسمت، هیجان انگیزترین بخش و نقطه اوج داستان است که سرنوشت قهرمان داستان را تعیین می‌کند.
• Falling Action : در این قسمت تضادهایی میان شخصیت‌های داستان رخ می‌دهد و برد و باخت مطرح می‌شود.
• Dénouement : در پایان، نتیجه نمایش مشخص شده و برنده یا بازنده تعیین می‌گردد.

3. دایره طلایی Simon Sinek

ابداع کننده‌ی این مدل، Simon Sinek، معتقد است افراد بر اساس میزانی که به چراهایشان پاسخ می‌دهید، از محصولات شما استفاده می‌کنند و از نظر آنان، آنچه انجام می‌دهید نشان دهنده‌ی باورهای شماست.
کمپانی‌های بزرگی همچون اپل، از روش دایره طلایی جهت الهام بخشیدن به افراد و تحت تاثیر قرار دادن آن‌ها استفاده می‌کنند.

• Why : چرا این شرکت تاسیس شده است؟ (فلسفه وجودی کسب و کار) در این مرحله، به چراها پاسخ داده می‌شود. چرا این سازمان وجود دارد؟ سازمان چه انگیزه‌ای در کارکنان خود ایجاد می‌کند؟ چرا افراد باید به این شرکت اهمیت بدهند؟
• How : فرآیند تولید یا خدمات آن‌ها چگونه است؟ در این مرحله، نقاط تمایز سازمان با رقبا و مزیت‌های رقابتی آن مطرح می‌شود.
• What : این شرکت دقیقاً چه خدمات یا محصولاتی ارائه می‌کند؟ این سازمان در کدام بخش از صنعت فعالیت می‌کند؟ چه محصولات و خدماتی ارائه می‌کند؟ عملکرد آن چگونه است؟

4. فرمول جادویی Dale Carnegie

دیل کارنگی، نویسنده‌ی مشهور، معتقد است یک مدل سه‌مرحله‌ای برای جلب اعتماد، حذف استرس و نگرانی و به عمل واداشتن مخاطبان وجود دارد.

• Incident : در این مرحله، یک حادثه یا واقعه که مرتبط با موضوع داستان برای خودتان رخ داده، شرح دهید. این کار باعث می‌شوند مخاطبان احساس نزدیک‌تری نسبت به داستان داشته‌باشند و تمایل به مشارکت بالاتری خواهند داشت.
• Action: در مرحله دوم، پیش از آن‌که از مخاطبان بخواهید عمل خاصی انجام دهند، به طور شفاف آن عمل را شرح دهید.
• Benefit: در نهایت، مزایای انجام آن عمل را بیان کنید.

5. مدل Star Chain Hook

از این مدل سه‌مرحله‌ای، در نوشتن متن‌های تبلیغاتی استفاده می‌شود. هر داستانی، به یک ستاره نیاز دارد تا توجه مخاطب را به خود جلب کند. سپس به کمک داستان‌های زنجیروار وجذاب، مخاطب را به سمت هدفی خاص مانند فروش محصولات سوق داده و در نهایت مانند یک شکارچی، از قلاب خود استفاده کرده و در لحظه‌ی مناسب مخاطب را به دام اندازد.

• Star : ابتدا توجه مخاطب را با یک مقدمه‌ی بسیار جذاب به خود جلب می‌کنیم.
• Chain : در این مرحله، با مطرح کردن حقایق، دلایل و مزایایی درباره‌ی موضوع، نیازهایی را در مخاطب ایجاد می‌کنیم.
• Hook : در نهایت، آنان را با طراحی بهینه‌ی CTA، به انجام عمل مورد نظر خود دعوت می‌کنیم.

6. روش Colin Theriot

در این مدل، از 5 مرحله به عنوان مراحل اصلی در نوشتن متن‌های اثرگذار یاد شده است.

• Verify : در مورد موضوعی صحبت کنید که دغدغه‌ی مخاطبان است و یا به گوش آنان آشناست.
• Validate : از احساسات و عکس‌العمل‌های آنان نسبت به موضوع آگاه شده و آنان را تایید کنید.
• Vantage : در این مرحله، نوبت به آن رسیده که اطلاعات مورد نظر خود را به مخاطبان ارائه دهید.
• Values : به ارزش‌های مشترک میان خود و مخاطبان اشاره کنید.
• Villains : به رقبای خود در این مسیر اشاره کنید.

7. داستان‌سرایی غیر خطی

در این سبک از نگارش، از هیچ الگوی از پیش تعیین شده یا نظم خاصی پیروی نمی‌شود. از مثال‌های زیر می‌توان به عنوان روش‌های غیر خطی یاد کرد:

• داستان‌هایی که در قالب یک داستان دیگر شرح داده می‌شوند.
• قصه‌هایی که برگشت به عقب زیادی دارند.
• داستان‌های علمی-تخیلی
• داستان‌هایی که پلات لاین‌های موازی دارند.

هنر شما به عنوان تولید کننده‌ی محتوا این است که اطلاعاتی با کیفیت را در قالب یک داستان، هم‌راستا با مأموریت برند، در کمال صداقت و با رعایت اصول داستان‌سرایی در اختیار مخاطبان قرار دهید و توجه و اعتماد آنان را جلب کنید.

اکنون که با روش‌های داستان‌سرایی آشنا شدید، با توجه به نوع کسب و کار و هویت برند خود، مناسب‌ترین روش را برای نوشتن داستان برند خود انتخاب کنید. تیم حرفه‌ایتولید محتوای آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان، شما را در پیاده‌سازی بازاریابی محتوا با استفاده از داستان‎‌سرایی یاری می‌کند.

منبع: آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان

با توجه به گستره‌ی مخاطبان و تفاوت‌ در پرسونای مشتریان بالقوه، غالبا‌ً استفاده از یک فرمول واحد در کپی رایتینگ و تولید محتوا، به ایجاد لید یا مشتریان راغب زیادی منجر نخواهد شد. یکی از اهداف تولید کنندگان محتوا و کپی‌رایترها، جذب و متقاعد کردن مخاطب برای انجام عملی خاص مانند کلیک کردن و یا بازنشر محتواست. یک محتوای جذاب، پتانسیل بسیاری برای وایرال شدن دارد. تکنیک داستان سرایی یا Story telling در بازاریابی محتوا می‌تواند نقش بسزایی در جذب مخاطب و انگیزه بخشیدن به وی جهت تعامل با شما و برندتان داشته باشد. داستان‌ها در مقابل آمار و ارقام، عموماً بسیار بیش‌تر در ذهن مردم باقی می‌مانند و دهان به دهان نقل می‌گردند. ظهور شبکه‌های اجتماعی و گسترش استفاده از آن‌ها توسط افراد، سبب شده تا بستر مناسبی برای انتشار دادن محتوا و خصوصاً داستان‌ها توسط مخاطبان به وجود آید. هنر شما به عنوان تولید کننده‌ی محتوا این است که اطلاعاتی با کیفیت را در قالب یک داستان، هم‌راستا با مأموریت برند، در کمال صداقت و با رعایت اصول داستان‌سرایی در اختیار مخاطبان قرار دهید و توجه و اعتماد آنان را جلب کنید.
در این مقاله سعی داریم به برخی از تکنیک‌های رایج در داستان سرایی و کپی رایتینگ اشاره کنیم.

1. (BAB (Before, After, Bridge

روش (BAB (Before, After, Bridge یکی از پرکاربردترین و ساده‌ترین فرمول‌هایی است که در کپی‌رایتینگ و داستان‌سرایی به‌کار می‌رود و شامل 3 گام است:

1. Before: در گام اول، دنیایی با وجود یک چالش یا مشکل را برای مخاطب، بدون اشاره به راه حل ترسیم کنید که در زندگی روزمره با آن مواجه است، به گونه‌ای که مخاطب خود را درون آن شرایط تصور کرده و مشکل را کاملاً درک کند. این تصویر باید در حوزه‌ی تجربیات مخاطب بوده و اغراق‌آمیز نباشد.
2. After: در گام دوم، باید یک دنیای آرمانی و عاری از آن چالش یا مشکل را برای مخاطب ترسیم نمایید. در این مرحله می‌توانید از مزایای این شرایط صحبت کنید. از آن‌ها بپرسید که آیا مایلند این شرایط آرمانی را تجربه کنند.
3. Bridge: با ارائه‌ی راه حل پیشنهادی‌تان، میان دنیای مشکلات و دنیای آرمانی پل بزنید. در حقیقت، راه حل شما راهی برای ورود به حالت ایده‌آل مخاطب و حل مشکلات است. در این مرحله باید به مخاطبان نشان دهید که راه‌ حل شما چه مزایایی برای آنان خواهد داشت. سپس آن‌ها را به استفاده از خدمات یا محصولات خود برای دسترسی به این راه‌ حل ترغیب نمایید.

2.(PAS (Problem, Agitate, Solve

به عقیده‌ی Andy Raskin، که در زمینه‌ی داستان‌سرایی استراتژیک به شرکت‌های بزرگ مشاوره می‌دهد، به کارگیری مدل 5 مرحله‌ای زیر در بازاریابی فروش بسیار موثر است.

1) اشاره به تغییرات بزرگ در صنعت

با توجه به صنعت خود، یکی از تغیرات اساسی و مورد نیاز را بیان کرده و حس نیاز و فوریت را در مخاطب برانگیخته کنید.

2) صحبت از برنده‌ها و بازنده‌های این رقابت

از کسب و کارهایی صحبت کنید که خود را با تغییرات پیش‌رو تطبیق خواهند داد و پیروز میدان خواهند بود. در غیر این صورت، نخواهند توانست در بازار پررقیب دوام بیاورند.

3) تصویری از یک سرزمین رویایی برای مخاطبان ترسیم کنید.

اکنون نوبت به آن رسیده است که از دست‌آوردها و احساس رضایت آن‌ها پس از استفاده از محصول خود تعریف کرده و بر این نکته تاکید کنید که بدون کمک شما، دست یافتن به این شرایط غیر ممکن خواهد بود.

4) معرفی محصول

در این مرحله، محصول یا خدمت خود را به عنوان راه رسیدن به شرایط آرمانی معرفی کنید.

5) جلب اعتماد و اطمینان

در نهایت با ذکر سرنخ‌هایی سعی در جلب اعتماد و اطمینان خاطر مخاطبان داشته باشید.

آنچه می‌توان به طور خلاصه از روش‌های فوق دریافت، این است که با توجه به هویت برند و شناخت پرسونای مخاطب، به جای نوشتن متن‌هایی که صرفاً حاوی مشخصات و جزئیات محصول یا خدمت خود و دستورالعمل‌ها هستند، احساسات مخاطب را درگیر نمایید. سپس با درک مسائل و چالش‌های روزمره‌ی آنان، برای ارائه راه حل‌های مفید و کاربردی تلاش کنید. در این حالت، مشتریان بالقوه احساس ارزش‌مند بودن خواهند داشت و پتانسیل تبدیل شدن به مشتریان بالفعل و در دراز مدت مشتریان وفادار در آن‌ها ایجاد خواهد شد. آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان، استراتژی مناسب تولید محتوای متناسب با برند شما را برای تولید محتوای جذاب و با کیفیت با استفاده از روش‌های مختلف از جمله داستان‌سرایی، به‌کار می‌گیرد.

منبع: آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان

سفر مشتری یا Customer journey، ابتدا تا انتهای مراحل اینگیجمنت مشتری با کسب‌وکار ما است. ابتدای این سفر می‌تواند جلب توجه مشتری به‌وسیله تبلیغات و انتهای آن شاید کنار گذاشتن ما و شروع یک سفر جدید با رقبای ما باشد. تعیین یک نقشه راه برای سفر مشتری، برای موفقیت کسب‌وکارمان ضرورت دارد به‌علاوه اینکه روی بهبود تجربه و ارتباط ما با مشتری اثرگذار است و راه‌های متفاوتی که مخاطب می‌تواند برای مواجهه با برند ما انتخاب کند را نشان می‌دهد. نقشه سفر مشتری کمک می‌کند تا از حرکات و تجارب مشتری در خلال گذر از قیف فروش، آگاهی داشته باشیم. یکی از نکات مهم در نقشه‌برداری از این مسیر، توجه به پرسونای مخاطب، مدت زمان تعامل با برند، کانال‌های ارتباطی، اولین برخورد و آخرین برخورد او است. باید در نظر داشته باشیم که اولین برخورد ساده اتفاق نمی‌افتد، چرا که مشتری روزانه با تبلیغات زیادی از طرف دیگر رقبای ما در تماس است. توجه به لحظه‌های حقیقت در هر نقطه از سفر مشتری بسیار اهمیت دارد.

تمرکز نقشه سفر روی مدل‌های ذهنی، رفتار مصرف‌کننده و تعاملات او با کسب‌وکارها است. همچنین به ما کمک می کند تا بدانیم برند ما از دید مشتریان چگونه است، آنها از چه کانال‌های ارتباطی‌ای استفاده می‌کنند و در نهایت برنامه ما برای بهبود تجربه مشتری چیست. با یک نقشه سفر فکر شده می‌توان دریافت که کدام کانال‌ها برای تبدیل مشتریان فعلی به مشتریان وفادار موثرتر هستند.

در دنیای امروز که فضای آنلاین به سرعت در حال گسترش است، اکثر سفرهای مشتری نیز به صورت آنلاین اتفاق می‌افتد! در نتیجه نیاز داریم تا برای رقابت با دیگران، محتوایی مناسب با پلتفرم و نیازشان را در اختیار آنها قرار بدهیم. به علاوه، در گذشته تمرکز بازاریاب‌ها روی ویژگی‌های به خصوص محصولات بود اما امروزه، توجه و تمرکز بیشتر روی پاسخی است که محصول می‌تواند به نیاز مشتری بدهد.

برای دستیابی به یک نتیجه دلخواه، بهتر است مراحل زیر را مد نظر داشته باشیم:

1- اهمیت قیف فروش در پروسه خرید

از طریق استراتژی‌های بازاریابی و محتوایی که ارائه می‌دهیم، می‌توانیم مخاطب را به سمت قیف فروش هدایت و او را به اقدام برای خرید، ترغیب کنیم. علاوه بر قیف فروش که هم به بازاریابی سنتی معنا می‌بخشد و هم در بازاریابی به روش‌های نوین کاربردی است، کانال‌های ارتباطی متعددی برای برقراری ارتباط با مشتری وجود دارد که سفر را در دنیای دیجیتال، متفاوت تر از گذشته کرده است.

2- زاویه دید مشتری

نقاط تماس یا Touchpoint های یک مشتری لحظاتی است که او تصمیم می‌گیرد با برند ما ارتباط برقرار کند؛ سه لحظه قبل از خرید، هنگام خرید و بعد از خرید که رضایت و خرسندی مشتری در هر سه مقطع بسیار اهمیت دارد. بهترین راه برای پیدا کردن نقاط تماس این است که خود را جای مشتری‌ای بگذاریم که تا به حال محصول و خدمت ما را امتحان نکرده است هرچند که به دلیل تفاوت‌های فردی، توجه به نیازها و تمایلات مشتری‌ کار بسیار پیچیده‌ای است به‌علاوه اینکه دلایل متعددی وجود دارد تا یک مشتری فرآیند خرید خود را به سرانجام برساند.

3- توسعه نقاط تماس مشتری

مخاطبان ترجیح می‌دهند سفرشان تا حد امکان ساده باشد در نتیجه نقاط تماس متعدد در فرآیند خرید مشتری، اینگیجمنت او را افزایش می‌دهد. برای سهولت دسترسی مشتری به محصولات، خدمات و افزایش آگاهی نسبت به برند، نیاز داریم تا حضورمان را در شبکه‌های اجتماعی و کانال‌های ارتباطی نیز گسترش بدهیم؛ از این طریق می‌توانیم در نظر مشتری پررنگ‌تر جلوه کنیم و دیگر رقبا را به حاشیه بکشانیم.

4- اجرای نقشه سفر مشتری

بعد از شناسایی نقطه‎های تماس احتمالی، دسته‌بندی آنها و طراحی یک نقشه سفر، زمان آن رسیده است که یافته‌های جدیدمان را اجرا کنیم. برای اجرای درست این نقشه به ابزاری چون Google Analytics احتیاج داریم تا سفر مشتری را زیرنظر داشته باشیم، میزان ارتباط او با برندمان را آنالیز کنیم و در صورت نیاز در مرحله بعدی، بهبودهای لازم را انجام دهیم.

5- بهینه‌سازی نقشه سفر مشتری

با توجه به تغییرات تکنولوژی باید نسبت به این مسئله آگاهی داشته باشیم و تغیرات مخاطب را درک کنیم و همگام با آنها به نیاز مخاطب پاسخ بدهیم. بعد از شناسایی نقاط تماس ها در طول مسیر مشتری، بهتر است نگاه کل‌نگر داشته باشیم تا بدانیم ممکن است چه موانعی پیش‌روی مشتری باشد. و بعد در صورت نیاز، می‌توانیم بازنگری داشته باشیم و اصلاحات مورد نیاز را اعمال کنیم. همچنین با در نظر گرفتن زمان به صورت پیوسته، می‌توانیم چرخه حرکت مشتری را در نظر بگیریم و با توجه به شکاف‌های موجود، نقشه سفر مشتری را بهینه‌سازی کنیم.

شرکت تبلیغاتی مات تلاش می‌کند تا با طراحی نقشه سفر، کسب‌وکارتان را در نگاه مشتری متمایز کند.

منبع: آژانس دیجیتال مارکتینگ مات

آشنایی با مدل بازاریابی AIDAS

مدل بازاریابی AIDA بر اساس روان‌شناسی تبلیغات و رفتار مصرف‌کننده، در حدود 100 سال قبل طراحی و رفته‌رفته به شکل امروزیAIDAS تکمیل شده است. این مدل به شما کمک می‌کند که نحوه‌ی ارتباط با مشتریان خود را در کمپین‌های مختلف بازاریابی سنتی و دیجیتال، از پیش برنامه‌ریزی کنید. هدف نهایی این مدل، جلب مخاطب و افزایش فروش است که در بلند مدت در صورت فراهم کردن رضایت مشتریان، به وفاداری مشتریان می‌انجامد. مدل AIDAS، مراحل سفر مشتری را مانند یک قیف 5 مرحله‌ای در نظر گرفته است. این مراحل شامل Attention (جلب توجه مخاطب)، Interest (ایجاد علاقه در مخاطب)، Desire (ایجاد تمایل و اشتیاق در مخاطب)، Action (تصمیم‌گرفتن به انجام عمل) و در نهایت Satisfaction (رضایت مشتری) هستند.

1) جلب توجه مخاطب یا Attention

در قدم اول، باید از روش‌های مختلف، توجه مخاطبان را به خود جلب کنید. برخی منابع از این گام به عنوان Awareness یا آگاهی نیز یاد کرده‌اند. دیده شدن توسط مخاطب در تبلیغات معادل پروموشن است. در این مرحله باید بدانید چگونه باید به مخاطبان هدف خود دسترسی پیدا کنید و آن‌ها را از محصول یا خدمت خود آگاه سازید، از چه ابزار و چه نوع پیام‌هایی برای جلب توجه مخاطبان استفاده می‌کنید. برای دیده شدن تبلیغات، می‌توانید مکان یا شرایطی خاص و غیر قابل پیش‌بینی را برای این کار انتخاب کنید، از تیترهای جذاب در متن تبلیغات استفاده کرده و یا برای مخاطبان هدف پیام‌های شخصی‌سازی شده ارسال نمایید. برای اینکه این کار را به بهترین نحو انجام دهید، باید با پرسونای مخاطب آشنایی داشته باشید تا به یک زبان مشترک با آن‌ها دست یابید. در این مرحله، آگاهی از برند افزایش یافته و امکان تبدیل بازدید کننده (Visitor) به لید (مشتری راغب) وجود دارد. در دیجیتال مارکتینگ از راه‌های مختلفی مانند فعالیت در شبکه‌های اجتماعی، بهینه‌سازی موتورهای جست و جو و گوگل ادوردز برای جذب ترافیک و جلب توجه مخاطبان استفاده می‌شود.

2) ایجاد علاقه در مخاطب یا Interest

پس از اینکه مخاطب از برند، محصول یا خدمت شما آگاه شد، نوبت به آن می‌رسد که او را به سمت داشتن اطلاعات بیش‌تر و تحقیق و بررسی درباره خدمت یا محصول خود ترغیب کنید. می‌توانید با استفاده از استراتژی‌های تولید محتوا، متناسب با رسانه‌های تبلیغاتی آنلاین یا آفلاین، محتوای جذاب و کاربردی تولید کنید. برای مثال، فعالیت در شبکه‌های اجتماعی، نوشتن مقالات مفید، استفاده از عکس‌ها و ویدیوهای جذاب و آموزشی، می‌توانند در این مرحله راهکارهای مناسبی باشند. به علاوه می‌توانید از سوابق قبلی خود و یا نظرات مثبت مشتریان (Testimonials) برای نشان دادن اعتبار خود استفاده نمایید.

3) ایجاد تمایل و اشتیاق در مخاطب یا Desire

حال که مخاطب به شما علاقه‌مند شده است، باید در او تمایل و اشتیاق بیش‌تری جهت تجربه و استفاده کردن از محصول یا خدمت خود ایجاد کنید. در این مرحله باید مخاطب را از لحاظ احساسی تحت تاثیر قرار دهید. از نقاط تمایز برند خود بگویید، به نحوی که احساس نیاز شدیدی در وی ایجاد شود. می‌توانید از روش‌هایی مانند ارائه‌ی برخی خدمات رایگان، پاسخ دادن کارشناسانه و با حوصله به سوالات آن‌ها، بیان مطالعات موردی و تایید افراد معتبر و مشهور استفاده کنید. فضای آنلاین خصوصاً شبکه‌های اجتماعی، فضای بسیار مناسبی برای تعامل با مخاطبان ایجاد کرده‌اند. همچنین در این مرحله می‌توانید از اینفلوئنسرها کمک بگیرید.

4) تصمیم‌گرفتن به انجام عملی مانند خرید یا Action

حال که اشتیاق زیادی در مشتری بالقوه‌ی شما ایجاد شده، زمان مناسبی برای فروش و Conversion است. در این مرحله باید برای بهینه‌سازی تمامی کانال‌های بازاریابی خود برنامه‌ریزی کنید. تبلیغات آنلاین یا آفلاین شما باید در نهایت مخاطب را به انجام یک عمل خاص هدایت کند. طراحی و جانمایی مناسب دکمه‌های فراخوان (CTA) و هم‌چنین طراحی بهینه لندینگ پیج یا صفحه فرود، از مواردی هستند که اجرای آن‌ها در دیجیتال مارکتینگ ضروری است. مخاطب باید احساس کند که از جانب شما برای خرید کردن حمایت خواهد شد. ضمانت بازگشت وجه یکی از استراتژی‌های بسیار اثربخش در این قسمت است. توجه کنید که حتی در موفق‌ترین کمپین‌های تبلیغاتی 100% از مخاطبان به این مرحله نمی‌رسند، اما تاثیر و پیامی که از برند شما به آن‌ها منتقل شده مهم است.

5) ایجاد رضایت در مشتری یا Satisfaction

این مرحله از مدل AIDAS، معمولاً در زمان طولانی‌تری نسبت به مراحل قبل برای مشتری اتفاق می‌افتد. ایجاد رابطه‌ی بلند مدت با مشتریان پس از خرید، به آنان جهت وفادار ماندن به برند شما انگیزه می‌دهد. رضایت مشتری علاوه بر تکرار خرید، باعث می‌شود از طریق بازاریابی دهان به دهان محصول یا خدمت شما را به دیگر افراد معرفی کند. بنابراین، علاوه بر حفظ کیفیت محصولات و خدمات، باید در حوزه‌ی خدمات پس از فروش و استراتژی‌های وفادارسازی مشتری برنامه‌ریزی و نظارت مستمر داشته باشید. استفاده از نظرسنجی‌ها، اهدای جوایز، ارسال پیام‌ها یا هدایای مناسبتی، شرکت دادن مشتریان در نظرسنجی‌ها و تخفیفات وفاداری، از جمله مثال‌هایی در این رابطه هستند.

هدف از پیاده‌سازی مدل AIDAS در بازاریابی، برنامه‌ریزی برای چگونگی تعامل با مشتریان بالقوه جهت تبدیل آن‌ها به مشتریان بالفعل و در نهایت وفادار است. شرکت تبلیغاتی مات با ارائه‌ی کلیه خدمات بازاریابی، شما را در پیاده‌سازی استراتژی‌های بازاریابی و تبلیغات یاری می‌کند.

منبع: آژانس دیجیتال مارکتینگ مات

بدون ‌شک امروزه یکی از رسانه‌های اجتماعی جذاب و پرطرفدار، اینستاگرم است که در بازاریابی رسانه‌های/شبکه‌های اجتماعی نیز بسیار کاربرد دارد. اینستاگرم به کاربران این امکان را می‌دهد تا عکس ‌ها و ویدیوها را با فالوورهایشان به اشتراک بگذارند. این ساده‌ترین کاری است که می‌توان با اپلیکیشن انجام داد اما مزیت اینستاگرام فراتر از از اشتراک‌گذاری عکس‌‌ها است.

کسب‌وکارهای زیادی این‌روزها با استفاده از اینستاگرم در حال رشد هستند. این رسانه اجتماعی تاثیر بسزایی روی افزایش آگاهی از برند دارد و کمک می‌کند تا با هزینه‌هایی کم‌تر از تبلیغات سنتی، کسب‌وکارمان را برای طیف گسترده‌تری از مخاطبان، تبلیغ کنیم. افزایش فالوور در اینستاگرام می‌تواند به صورت ارگانیک باشد. هرچند که به آسانی خرید فالوور نیست اما نتیجه‌ای که به دست می‌آید، ارزش زمان، تلاش و هزینه‌ای که صرف می‌کنیم را دارد.

در این بلاگ قصد داریم با هم راه‌های جذاب‌تر کردن پست‌ها، بالا بردن اینگیجمنت، استفاده از هشتگ‌های مرتبط و در کل زیر و بم اینستاگرم را برای افزایش فالوور به صورت ارگانیک مرور کنیم:

1- مختصر و مفید خودمان را معرفی کنیم

برای جذب فالوور به صورت طبیعی، اول از همه نیاز داریم یک نام‌کاربری ساده و قابل تشخیص و یک عکس مناسب برای اکانت‌مان در نظر بگیریم و خودمان را برای شناخت بیشتر به مخاطبان بالقوه در قسمت “بیو” اینستاگرام به صورت مختصر و قابل فهم معرفی کنیم. بهتر است برای دسترسی آسان‌ به اطلاعات بیشتر، آدرس سایت‌مان را در قسمت بیو قرار بدهیم و البته اکانت‌مان را نیز از حالت خصوصی خارج کنیم.

2- برای انتشار پست‌ها استراتژی داشته باشیم

شاید بی‌اهمیت به نظر برسد اما واقعیت این است که برای انتشار پست‌های‌مان، نیازمند داشتن یک استراتژی هستیم، پس در ابتدا نیاز داریم یک تقویم مخصوص طراحی کنیم و ساعت و روز مشخصی را برای انتشار پست‌ها تعیین کنیم؛ برای مثال می‌توانیم یک روز در هفته را به معرفی اعضای گروه اختصاص بدهیم و یا داستان مربوط به یک برند را تعریف کنیم. داشتن استراتژی به ما در تولید محتوای منسجم‌تر کمک می‌کند.

3- محتوای جذاب و متفاوت تولید کنیم

محتوایی که تولید می‌کنیم باید جذاب و مطابق با علائق مخاطبان هدف باشد. مخاطب، روزانه با هزاران پست در اینستاگرام مواجه می‌شود و مطمئنا زمان‌اش را صرف پستی می‌کند که برای او جذاب باشد. خوشبختانه فرمت‌های مختلفی در اینستاگرام برای تولید محتوا وجود دارد. ویدیوهای 1 دقیقه‌ای، آلبوم‌های 10 عکسی و GIF.

4- در انتخاب کپشن‌ها دقت کنیم

تمرکز اینستاگرام بیشتر روی انتشار عکس و ویدیو است اما از تاثیر محتوایی که می‌توانیم در قالب کپشن تولید کنیم نباید غافل باشیم. کپشن‌های متناسب با پرسونای مخاطب، اینگیجمنت را افزایش می‌دهد. پرسش سوال از فالوورها از مواردی است که باعث بالا رفتن اینگیجمنت می‌شود. طبق نتایج به دست آمده ، استفاده از جمله “نظر بدهید” در کپشن روی فالوورها اثر می‌گذارد و ناخودآگاه آنها را نظر دادن وا می‌دارد.

5- از هشتگ‌های مرتبط استفاده کنیم

اصلی‌ترین کاربرد هشتگ، گردآوری مطالب مرتبطی است که توسط اکانت‌های مختلف ارائه می‌شود و به مخاطب این امکان را می‌دهد تا با جستجوی یک هشتگ، به یک موضوع یکسان، از نگاه‌های متفاوت دست پیدا کند. علاوه بر این کمک می‌کند تا مخاطبان گسترده‌تری به مطالب ما دسترسی داشته باشند. برای انتخاب و استفاده از هشتگ‌های مرتبط، بهتر است بنچ مارک انجام بدهیم تا بدانیم رقبای‌مان از چه هشتگ‌هایی استفاده می‌کنند. بعد از جمع‌آوری فالوورهای بیشتر و شناخته‌تر شدن برندمان میان مخاطبان و رقبا، می‌توانیم از هشتگ‌های مخصوص به خودمان استفاده کنیم. هشتگ‌هایی با نام برند و شعار تبلیغاتی تا مخاطب با استفاده از آن‌ها، یکجا به مطالب ارائه شده دسترسی داشته باشد.

6- استوری، هایلایت، لایو و IGTV را فراموش نکنیم

مهم‌ترین نکته در استفاده از رسانه‌های اجتماعی، ایجاد و حفظ تعامل با مخاطب است. استوری و لایو هر کدام کمک می‌کنند تا ارتباط نسبتا مستقیمی با مخاطب داشته باشیم. استوری برای انتشار عکس‌های به اصطلاح یک‌دفعه‌ای و کم کیفیت‌تر مناسب است. هایلات هم این امکان را می‌دهد تا بعد از گذشت 24 ساعت  استوری‌هایمان را ذخیره کنیم. لایو هم آپشن دیگری است که امکان برقراری ارتباط نزدیک‌تر با مخاطب را فراهم می‌کند. IGTV هم گزینه‌ای است که تقریبا به تازگی معرفی شده است و این امکان را می‌دهد تا ویدیوهایی بیشتر از 1 دقیقه آپلود کنیم.

7- از مخاطبان‌مان قدردانی کنیم

در ابتدا، بهتر است روزانه تعدادی از عکس‌ها و ویدیوهای مخاطبان‌ را لایک کنیم. این کار کمک می‌کند تا تعدادی از فالوورهای‌مان را از این طریق به دست بیاوریم. بعد از افزایش نسبی فالوور، بابت همراهی مخاطبان‌مان از آنها تشکر کنیم. بد نیست برا پاسخ دادن به حمایت‌شان هر از گاهی مسابقات اینستاگرامی برگزار کنیم، قرعه‌کشی کنیم و به مناسبت‌های مختلف جایزه بدهیم. در این میان می‌توانیم شرایط مسابقه را فالو و لایک شدن توسط مخاطب قرار بدهیم.

8- از اینفلوئنسرها کمک بگیریم

در این راه می‌توانیم روی کمک اینفلوئنسرها حساب باز کنیم. تبلیغ کسب‌وکار ما توسط اینفلوئنسرها به شدت روی اعتماد و پذیرش افراد و در کل افزایش فالوور اثرگذار است. در کل بهتر است اینفلوئنسرها تجربه استفاده از محصول ما را داشته باشند.

باورهای غلط در مورد افزایش فالوور

خرید فالوور

یکی از راه‌های ساده و ابتدایی، خرید فالوور است. هرچند که این روش زمان و هزینه کم‌تری را صرف می‌کند اما روش مناسبی نیست و اصولا توصیه نمی‌شود؛ چرا که فالوور و لایک‌های فیک یا تقلبی، مزیتی برای اکانت ما محسوب نمی‌شوند. بهتر است افزایش فالوور به صورت ارگانیک و طبیعی صورت بگیرد. خرید فالوور به ظاهر مخاطبان را افزایش می‌دهد اما نه تنها باعث کاهش اینگیجمنت کلی می‌شود، بلکه به تصویر برندی که دلخواه‌تان است لطمه می‌زند.

استفاده از ربات‌ها

معمولا استفاده از ربات‌های اینستاگرام به ظاهر مفید است اما مثل خرید فالوور توصیه نمی‌شود. ربات اینستاگرام یک برنامه است که در قالب اکانت شما به دنبال اکانت‌هایی می‌گردد که ممکن است محتوای شما برایشان جذاب باشد و بعد با کامنت، فالو و لایک آن‌ها را به سمت شما می‌کشاند.

در نهایت با شاخص‌های ارزیابی عملکرد اینستاگرام، می‌توانیم میزان موفقیت‌مان را با استفاده از این رسانه اجتماعی اندازه‌گیری کنیم و دریابیم تا چه اندازه به اهداف‌مان نزدیک شده‌ایم.

آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان، به کمک بخش‌های استراتژی، خلاقیت و تولید محتوای متنی و تصویری تلاش می‌کند تا شما را در مدیریت شبکه‌های اجتماعی‌تان یاری کند.

منبع: آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان

گروه تمرکز یا Focus Group چیست؟

بحث و تبادل نظر در گروه تمرکز یا (Focused Group Discussion (FGD، یکی از روش‌های کیفی تحقیقات پایه بوده، که از علوم اجتماعی وارد حوزه‌ی مدیریت و بازاریابی شده است. تشکیل گروه تمرکز یا Focus Group، یکی از روش‌های مورد استفاده در تحقیقات بازار است که در آن به اطلاعاتی درباره‌ی میزان آگاهی بازار هدف از برند و یا چالش‌ها و نظرات آن‌ها هنگام خرید از محصولات یا استفاده از خدمات خود دست خواهید یافت. برای تشکیل گروه تمرکز، افراد محدودی از جامعه هدف (معمولاً بین 6 تا 10 نفر)، انتخاب شده و سپس تحلیل‌ها، نظرات و احساست خود را آزادانه در گروه تمرکز بیان می‌کنند. این نظرات قابل نقد و بررسی بوده و می‌تواند رد یا قبول شود. از این طریق می‌توانید پاسخ بسیاری از سوالات خود را که نیازمند بینش عمیق‌تر و تعامل با مشتریان و مخاطبان از نزدیک هستند، بیش‌تر درک کنید. به کمک نتایج حاصل از این جلسات، می‌توانید دریابید تا چه میزان در مسیر درست حرکت کرده‌اید و در گام‌های بعدی از سردرگمی نجات یابید.
تشکیل گروه‌های تمرکز برای کسب و کارهایی که برای تولید محصول و یا ارائه خدمت جدید خود نیازمند آزمون کشش بازار هستند و یا حتی می‌خواهند تغییری در نوع بسته‌بندی محصولات قبلی خود ایجاد کنند، روشی مناسب است، چرا که پیش از تولید انبوه محصول و عرضه‌ی عمومی آن، می‌توانند دریابند تا چه حد مورد استقبال مخاطبان و مشتریان قرار خواهند گرفت.

مراحل ایجاد یک گروه تمرکز (Focus Group)

مرحله اول: برنامه‌ریزی و تعیین اهداف

همان‌گونه که اشاره شد، گروه تمرکز غالباً با هدف شناسایی و حل یک مسئله و یا تجزیه و تحلیل یک محصول/ خدمت تشکیل می‌شود تا از درک و برداشت افراد در جایگاه مشتری از ویژگی‌های کمی و کیفی محصول مطلع گردید. پیش از تشکیل گروه، باید موضوعات مشخصی که در آن‌ها نیازمند اطلاعات هستید، به طور دقیق مشخص کرده و سپس سوالاتی را که باید در جلسه مطرح کنید، بسیار شفاف طراحی نمایید. زمان بهینه‌ی جلسه را تعیین کرده و قوانین جلسه را تدوین کنید. بهتر است زمان جلسه از یک ساعت و نیم تجاوز نکند تا برای اعضای گروه خسته کننده نشود. همچنین می‌توانید برای استفاده از روش‌هایی جهت تشویق افراد به شرکت در بحث و جلوگیری از کسالت‌بار شدن محیط برنامه‌ریزی کنید.

مرحله دوم: انتخاب اعضای گروه

اعضای گروه باید از جامعه‌ی مخاطبان هدف شما انتخاب شوند. پیش از این مرحله باید پرسونای مخاطب خود را به درستی شناسایی کنید. انتخاب افراد باید به نحوی باشدکه از هر طیفی یک نماینده در گروه حاضر باشد، تا بتوانیم به طور نسبی تمام تفکرات را پوشش دهیم. فراموش نکنید که تمام اعضای گروه در برخی ویژگی‌ها نقطه‌ی اشتراک دارند که همان پرسونای مخاطب شماست.

مرحله سوم: مدیریت و برگزاری جلسه

پس از بخش معرفی خودتان و هدف کلی از برگزاری گروه تمرکز، اعضای گروه ضمن معرفی خود، مهارت‌هایشان را ذکر می‌کنند تا افراد اندکی با یکدیگر آشنا شوند. برای شروع جلسه، بهتر است با طرح سوالات ساده‌تر شروع کنید و به افراد اندکی زمان دهید تا به پاسخ‌ها فکر کنند. پس از اینکه بحث مقداری پیش رفت، سوالات اصلی‌تر و چالش‌برانگیز را بپرسید. در پایان بحث، پرسش‌های نهایی که حکم جمع‌بندی دارند را مطرح کنید. به این ترتیب بسیار راحت‌تر می‌توانید نتیجه‌ی جلسه را در ذهن خود طبقه‌بندی کنید. فراموش نکنید مدیریت زمان در هر سه بخش فوق بسیار مهم است. می‌توانید بین جلسه، زمان‌هایی را به پذیرایی و استراحت اختصاص دهید و به گونه‌ای رفتار کنید که افراد احساس راحتی کنند. در طول بحث، سعی کنید تمرکز را روی فرد خاصی قرار ندهید و تمام افراد را در بحث شرکت دهید. در میان پرسش‌ها اندکی مکث کنید و به افراد کم‌حرف‌تر فرصت اظهار نظر دهید. برای ارزیابی جلسه بهتر است مکالمات را ضبط نمایید. در صورتی که به پاسخ تمام سوالات خود دست نیافتید، می‌توانید جلسات دیگری نیز برگزار کنید. در زیر با نمونه‌هایی از سوالاتی که می‌توانید در گروه تمرکز مطرح کنید، آشنا می‌شوید:

• کدام ویژگی محصول یا خدت شما را دوست دارید؟
• کدام روندهای جدید این صنعت توجه شما را به خود جلب می‌کند؟
• نظر شما در مورد نقاط قوت و ضعف رقبا و محصولات یا خدمات مشابه ما چیست؟
• در مورد نحوه‌ی استفاده از محصول و زمان و مکان استفاده از آن توضیح دهید.
• مایلید چه ویژگی‌هایی به محصول یا خدمت ما اضافه و یا از آن کم شود؟

مرحله چهارم: تحلیل داده‌ها و نتیجه‌گیری

داده‌های به دست آمده از جلسات را به صورت منظم دسته‌بندی و ارزیابی کنید. از این طریق می‌توانید به سرعت و به آسانی از احساسات، تمایلات و دیدگاه مشتریان نسبت به محصول یا خدمت خود آگاه شده و به پاسخ مورد نظر خود دست یابید.به علاوه، قادر خواهید بود از ایده‌های عمیق و بی‌واسطه مخاطبان خود در راستای بهبود کسب و کار خود بهره گیرید.
شرکت تبلیغاتی مات، ارائه دهنده‌ی کلیه خدمات تبلیغاتی، با پیاده‌سازی نتایج حاصل از تحقیقات بازار و تشکیل گروه‌های تمرکز یا Focus Group، در پیش‌برد مقاصد و رشد کسب و کار شما تاثیر به‌سزایی خواهد گذاشت.

منبع: آژانس دیجیتال مارکتینگ مات

گروه تمرکز یا Focus Group چیست؟

بحث و تبادل نظر در گروه تمرکز یا (Focused Group Discussion (FGD، یکی از روش‌های کیفی تحقیقات پایه بوده، که از علوم اجتماعی وارد حوزه‌ی مدیریت و بازاریابی شده است. تشکیل گروه تمرکز یا Focus Group، یکی از روش‌های مورد استفاده در تحقیقات بازار است که در آن به اطلاعاتی درباره‌ی میزان آگاهی بازار هدف از برند و یا چالش‌ها و نظرات آن‌ها هنگام خرید از محصولات یا استفاده از خدمات خود دست خواهید یافت. برای تشکیل گروه تمرکز، افراد محدودی از جامعه هدف (معمولاً بین 6 تا 10 نفر)، انتخاب شده و سپس تحلیل‌ها، نظرات و احساست خود را آزادانه در گروه تمرکز بیان می‌کنند. این نظرات قابل نقد و بررسی بوده و می‌تواند رد یا قبول شود. از این طریق می‌توانید پاسخ بسیاری از سوالات خود را که نیازمند بینش عمیق‌تر و تعامل با مشتریان و مخاطبان از نزدیک هستند، بیش‌تر درک کنید. به کمک نتایج حاصل از این جلسات، می‌توانید دریابید تا چه میزان در مسیر درست حرکت کرده‌اید و در گام‌های بعدی از سردرگمی نجات یابید.
تشکیل گروه‌های تمرکز برای کسب و کارهایی که برای تولید محصول و یا ارائه خدمت جدید خود نیازمند آزمون کشش بازار هستند و یا حتی می‌خواهند تغییری در نوع بسته‌بندی محصولات قبلی خود ایجاد کنند، روشی مناسب است، چرا که پیش از تولید انبوه محصول و عرضه‌ی عمومی آن، می‌توانند دریابند تا چه حد مورد استقبال مخاطبان و مشتریان قرار خواهند گرفت.

مراحل ایجاد یک گروه تمرکز (Focus Group)

مرحله اول: برنامه‌ریزی و تعیین اهداف

همان‌گونه که اشاره شد، گروه تمرکز غالباً با هدف شناسایی و حل یک مسئله و یا تجزیه و تحلیل یک محصول/ خدمت تشکیل می‌شود تا از درک و برداشت افراد در جایگاه مشتری از ویژگی‌های کمی و کیفی محصول مطلع گردید. پیش از تشکیل گروه، باید موضوعات مشخصی که در آن‌ها نیازمند اطلاعات هستید، به طور دقیق مشخص کرده و سپس سوالاتی را که باید در جلسه مطرح کنید، بسیار شفاف طراحی نمایید. زمان بهینه‌ی جلسه را تعیین کرده و قوانین جلسه را تدوین کنید. بهتر است زمان جلسه از یک ساعت و نیم تجاوز نکند تا برای اعضای گروه خسته کننده نشود. همچنین می‌توانید برای استفاده از روش‌هایی جهت تشویق افراد به شرکت در بحث و جلوگیری از کسالت‌بار شدن محیط برنامه‌ریزی کنید.

مرحله دوم: انتخاب اعضای گروه

اعضای گروه باید از جامعه‌ی مخاطبان هدف شما انتخاب شوند. پیش از این مرحله باید پرسونای مخاطب خود را به درستی شناسایی کنید. انتخاب افراد باید به نحوی باشدکه از هر طیفی یک نماینده در گروه حاضر باشد، تا بتوانیم به طور نسبی تمام تفکرات را پوشش دهیم. فراموش نکنید که تمام اعضای گروه در برخی ویژگی‌ها نقطه‌ی اشتراک دارند که همان پرسونای مخاطب شماست.

مرحله سوم: مدیریت و برگزاری جلسه

پس از بخش معرفی خودتان و هدف کلی از برگزاری گروه تمرکز، اعضای گروه ضمن معرفی خود، مهارت‌هایشان را ذکر می‌کنند تا افراد اندکی با یکدیگر آشنا شوند. برای شروع جلسه، بهتر است با طرح سوالات ساده‌تر شروع کنید و به افراد اندکی زمان دهید تا به پاسخ‌ها فکر کنند. پس از اینکه بحث مقداری پیش رفت، سوالات اصلی‌تر و چالش‌برانگیز را بپرسید. در پایان بحث، پرسش‌های نهایی که حکم جمع‌بندی دارند را مطرح کنید. به این ترتیب بسیار راحت‌تر می‌توانید نتیجه‌ی جلسه را در ذهن خود طبقه‌بندی کنید. فراموش نکنید مدیریت زمان در هر سه بخش فوق بسیار مهم است. می‌توانید بین جلسه، زمان‌هایی را به پذیرایی و استراحت اختصاص دهید و به گونه‌ای رفتار کنید که افراد احساس راحتی کنند. در طول بحث، سعی کنید تمرکز را روی فرد خاصی قرار ندهید و تمام افراد را در بحث شرکت دهید. در میان پرسش‌ها اندکی مکث کنید و به افراد کم‌حرف‌تر فرصت اظهار نظر دهید. برای ارزیابی جلسه بهتر است مکالمات را ضبط نمایید. در صورتی که به پاسخ تمام سوالات خود دست نیافتید، می‌توانید جلسات دیگری نیز برگزار کنید. در زیر با نمونه‌هایی از سوالاتی که می‌توانید در گروه تمرکز مطرح کنید، آشنا می‌شوید:

• کدام ویژگی محصول یا خدت شما را دوست دارید؟
• کدام روندهای جدید این صنعت توجه شما را به خود جلب می‌کند؟
• نظر شما در مورد نقاط قوت و ضعف رقبا و محصولات یا خدمات مشابه ما چیست؟
• در مورد نحوه‌ی استفاده از محصول و زمان و مکان استفاده از آن توضیح دهید.
• مایلید چه ویژگی‌هایی به محصول یا خدمت ما اضافه و یا از آن کم شود؟

مرحله چهارم: تحلیل داده‌ها و نتیجه‌گیری

داده‌های به دست آمده از جلسات را به صورت منظم دسته‌بندی و ارزیابی کنید. از این طریق می‌توانید به سرعت و به آسانی از احساسات، تمایلات و دیدگاه مشتریان نسبت به محصول یا خدمت خود آگاه شده و به پاسخ مورد نظر خود دست یابید.به علاوه، قادر خواهید بود از ایده‌های عمیق و بی‌واسطه مخاطبان خود در راستای بهبود کسب و کار خود بهره گیرید.
شرکت تبلیغاتی مات، ارائه دهنده‌ی کلیه خدمات تبلیغاتی، با پیاده‌سازی نتایج حاصل از تحقیقات بازار و تشکیل گروه‌های تمرکز یا Focus Group، در پیش‌برد مقاصد و رشد کسب و کار شما تاثیر به‌سزایی خواهد گذاشت.

منبع: آژانس دیجیتال مارکتینگ مات

ممکن است بارها برای کسب اطلاعات در مورد موضوعات متفاوت، دیدن یک ویدیو را به خواندن یک مطلب طولانی ترجیح داده باشیم. در دنیای امروز از اهمیت و سودی که یک ویدیو به کسب‌وکار ما می‌رساند و فایده‌ای که برای مخاطب دارد، نمی‌توان غافل بود. Video Marketing یا بازاریابی ویدیویی یکی از راه‌های افزایش آگاهی از برند و ایجاد اینگیجمنت میان مخاطب، برند و محصولات و خدماتی است که ارائه می‌دهیم. به‌علاوه این امکان را می‌دهد تا به وسیله ابزارهای متفاوت میزان مشغولیت مخاطب با برند را مانیتورینگ کنیم.

برای سود بردن از مزایای ویدیو مارکتینگ بهتر است نکات زیر را مد نظر قرار بدهیم:

داستان‌سرایی

در ویدیو مارکتینگ نوع پیامی که به مخاطب منتقل می‌کنیم بسیار اهمیت دارد. اگر دریافت‌ مخاطب این باشد که هدف ما تنها فروش است، باید بدانیم که مسیر را اشتباه آمده‌ایم. برای بازاریابی ویدیویی موفق بهتر است تمرکز ویدیو روی داستانی باشد که در خلال آن می‌خواهیم پیام‌مان را به مخاطب منتقل کنیم.

ایجاد اینگیجمنت

بهتر است داستان و پیام‌مان را به نحوی انتفال بدهیم که برای مخاطب جذاب باشد و ذهن ‌اش را به خود مشغول کند. توجه به نیازها و خواسته‌ نیز می‌تواند رغبت مخاطب را به دیدن ویدیویی که ارائه می‌دهیم، بیشتر کند. برای اثرگذاری بیشتر روی احساسات مخاطب و گرفتن ارتباط پایدارتر می‌توان از بازاریابی احساسی استفاده کرد.

ویدیوهای کوتاه

اگر بخواهیم واقع‌بین باشیم حتی خودمان هم حوصله تماشای ویدیوهای طولانی را نداریم و ترجیح می‌دهیم در کوتاه‌ترین زمان، اطلاعاتی را که به دنبال‌شان هستیم، پیدا کنیم. پس بهتر است در ساخت ویدیوها از پرداختن به حاشیه‌ پرهیز کنیم و نکات اصلی را مد نظر قرار بدهیم.

انتشار ویدیو

خوشبختانه از طریق کانال‌های متفاوتی می‌توانیم ویدیوهای‌مان را منتشر کنیم. رسانه‌های اجتماعی مثل اینستاگرم، یوتیوب، فیس‌بوک و … این امکان را فراهم کرده‌اند تا ویدیوهای‌مان را در دسترس طیف گسترده‌ای از مخاطبان قرار بدهیم.

آنالیز و تحلیل

نیاز داریم روی آمار و ارقامی که به دست می‌آوریم تمرکز کنیم تا بدانیم چرا یک ویدیو بازدید کننده بیشتری داشته و ویدیویی دیگر مورد استقبال قرار نگرفته است. تحلیل داده‌ها و آمارهای به دست آمده این امکان را می‌دهد تا در ساخت ویدیو برای مخاطب مناسب، دقت بیشتری به خرج بدهیم.

مزایا و چالش‌های استفاده از ویدیو مارکتینگ

از طریق ویدیوها می‌توانیم ارتباط با مخاطب را تقویت کنیم؛ توجه به نیازهای و خواسته‌های او و ارائه اطلاعات به صورت مختصر و در کوتاه‌ترین زمان، امکان هدایت مخاطب بالقوه به قیف فروش را افزایش می‌دهد. ویدیو مارکتینگ کمک می‌کند تا برای معرفی و پاسخ‌گویی به نیازها، خودمان را به مخاطب هدف برسانیم. همچنین باید توجه داشته باشیم که ویدیو با محتوای با ارزش، مخاطب جدید را به خود جذب می‌کند و در صورت پاسخ‌دهی به نیاز مخاطب و برانگیختن احساسات او، می‌توانیم به وایرال شدن ویدیوهای‌مان امیدوار باشیم.

همچنین از طریق ساخت بک‌لینک‌ها، تقویت لینک‌ها و افزایش ترافیک وب‌سایت می‌توان روی بهبود نتیجه موتورهای جستجو اثر مثبت گذاشت و تمایل به خرید مخاطب را 64 تا 85 درصد افزایش داد. علاوه بر این اثرگذاری دیدن یک ویدیو بسیار بیشتر از شنیدن نظر اطرافیان یا خواندن دیگر نظرات در رسانه‌ها است. طبق تحقیقات انجام شده، مخاطب بعد از شنیدن اطلاعات، بعد از گذشت 3 روز تنهای 10% از اطلاعات در ذهن مخاطب است اما در مواجهه با یک ویدیو، بعد از گذشت 3 روز 65% از اطلاعات را به خاطر می‌آورد؛ حتی کلمه ویدیو، نرخ باز کردن لینک‌ها را تا 19% افزایش می‌دهد.

در مورد چالش‌های ویدیو مارکتینگ نیز می‌توان به بودجه بالا و نیاز به تیم و تجهیزات حرفه‌ای اشاره کرد. علاوه بر این امروزه، جدا از این مسائل باید محتوایی تولید کنیم که ارزشمند باشد، ذهن مخاطب را به خود مشغول کند و او را به خرید ترغیب کند. هدف اصلی ویدیو مارکتینگ، رساندن پیام و داستان‌سرایی است اما این نکته را نباید فراموش کرد که ویدیوهایی که ارائه می‌کنیم باید با قیف فروش کسب‌وکار ما هم‌تراز باشند.

در ویدیو مارکتینگ باید بدانیم هدف‌مان از تولید ویدیو چیست، مخاطب‌مان چه کسانی هستند و چه پیامی را می‌خواهیم منتقل کنیم تا بر اساس پرسونای مخاطب به نیازها پاسخ بدهیم.

آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان شما را برای ساخت محتوای تصویری و متنی متناسب به ویژگی‌های برند و مخاطبانتان یاری می‌رساند. از نمونه کارهای انجام شده توسط آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان می‌توان به ساخت ویدیو برای Honor 8، Mate 9، Nova 2 Plus، جشنواره عید دیدنی و هفته تکنولوژی هوآوی اشاره کرد.

منبع: آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان